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La primera reunión con un cliente, y hablamos del cliente final, siempre es muy importante ya que la primera impresión que el cliente tendrá de nosotros es seguramente la más importante. Así pues eso es de cajón, no podemos ir a ver a un cliente vestidos de cualquier manera, hay que arreglarse un poquillo… Se que esto suena algo a discurso de mamá, pero es un fallo que yo he repetido una infinidad de veces antes de entender que muchas veces tengo que dejar mis preferencias a un lado y tratar de dar una imagen concreta, que transmita seguridad y confianza. Con esto no quiero decir que hay que ponerse de traje y corbata: al igual que un diseñador busca su estilo sobre el papel debería tratar de aplicárselo sobre su persona… Tenemos que tratar de transmitir algo a través de nuestra imagen: si uno es extravagante y transgresor tendría que intentar ir más allá de “ir de tirao” con unos tejanos rotos y una mochila en plan petate; si esa es la imagen que queremos dar tendríamos que hacerlo con estilo. Así mismo si el caso es el de una persona más sobria y seria, tendría que tratar de ir más allá de la camisa y los pantalones de pinza… al igual que en el diseño, hay que buscarle las vueltas.
Lo segundo, y siguiendo con lo sencillo, es el llevarnos a la reunión papel y boli. Podemos llevarnos una libreta, que en todo caso no abriremos por la primera página (que no parezca que estamos estrenando la libreta!), o folios en blanco, y deberíamos intentar sacarlo tan pronto como sea posible, probablemente después de las presentaciones: esto es importante puesto a que, por un lado, daremos una imagen positiva ante nuestro cliente y, por otra parte, apuntaremos las cosas, que no viene de más (no se el resto de la población humana, pero yo tengo memoria de pez, o como dice Flipi, retengo menos en la cabeza que mi abuela en la vejiga). No hace falta que lo apuntemos todo, pero que el papel no se quede en blanco. Yo me he dado cuenta que lo de tomar apuntes es de las pocas cosas útiles para la vida que he aprendido en el cole…
La presentación con el cliente tiene que ser, a mi gusto, forma pero desenfadada. La verdad es que las primeras veces que yo he tenido que reunirme con un cliente iba histérico, lo cual me hacía estar súper serio y rígido como con un palo metido en el culo. Un buen día decidí tomarme un quinto de birra antes de la reunión, siguiendo el consejo de un buen amigo; TACHAN! Fui más tranquilo y relajado, fui yo mismo. Con el cliente hubo algo de bromas y risas, hablamos sobre lo que necesitaba y logré el proyecto. No digo que desde entonces bebo antes de una reunión, pero entro más relajado, trato de ser yo mismo pensando que a fin de cuentas si no consigo conectar con el cliente tal vez no sea interesante para nadie el que vayamos a trabajar juntos. Así que naturalidad; no hace falta hacer grandes aspavientos ni golpear con el puño al cliente en el hombro, pero que él/ella note que estás tranquilo/a, que te sientes segur@ de ti mism@ y que sabes lo que haces; eso hará que se sientan en buenas manos.
Lo siguiente es saber cuanto hablar y cuento escuchar. A mi ver lo mejor es llegar, presentarse y romper el hielo mientras sacamos nuestras cosas del portafolios/mochila/bolsa y una vez preparados lancemos la pregunta “explíqueme, que necesita?” A partir de ese momento el cliente tiene que podernos explicar todo el rollo que quiere. Dejemos que hable, aún que diga memeces, que nos lo explique todo sin interrumpirle. Podemos ayudarle o sugerirle alguna idea sutilmente, pero solo a modo de cuña, y apuntamos todo lo que podamos. Entonces, cuando notemos que se le termine la cuerda (puede que tarde un minuto o una hora), y sin dejar que se produzca un silencio incómodo, intentaremos recapitular, haciendo un resumen de lo que nos ha explicado. Lo que resulta útil es poner ejemplos nombrando paralelismo entre su proyecto y otros proyectos conocidos y que el cliente pueda entender, por ejemplo: bueno yo creo que, por lo que me cuentas, necesitarías un logotipo tipográfico, vistoso, elegante y fácil de identificar, tipo el de cocacola…. Veréis que en realidad le hemos dicho poco, pero el cliente se quedará con “como cocacola” “vistoso” “elegante”, y gracias a esto entenderá en seguida a lo que nos referimos, por lo que o estará de acuerdo o nos podrá matizar un poco más su idea. El poner ejemplos de este tipo es muy útil… Si se trata de una página web lo mejor es llevar con nosotros un portátil y quedar en algún sitio donde sepamos que seguro tendremos conexión (a mi el Strabucks me funciona bien; hablamos tomando algo, muy cómodamente sentados en butacas, en un lugar tranquilo y encima si tu invitas quedas como un señor).
La historia es hacer que el cliente crea que nuestras ideas son en realidad suyas… La verdad es que en ese sentido, cuentos menos méritos nos llevemos mejor, ya que un cliente raramente se queja de algo que ha pensado él, y por lo contrario le costará mucho tragarse una idea que cree ajena y diferente.
Por ejemplo: Por lo que me comentabas, creo entender que quieres que vuestro papel de empresa sea muy sobrio y serio, pero que se note que estáis cuidando el diseño, y creo que es una elección muy acertada; por lo que entiendo queréis algo muy minimal bla bla bla…
Es clave repetir frases como, creo que tu quieres – por lo que tu me explicas quieres TAL – NECESITAS taltal… Yo muchas veces refuerzo esto durante el proceso; si tengo comunicación vía mail con el cliente suelo decirles cosas como; he estado haciendo pruebas: te envío el logotipo, creo que lo que me propusiste sobre los colores es muy acertado, la verdad es que has elegido muy bien, me lo apunto para tenerlo en cuneta!
Se que suena chorra, pero mediante éste tipo de cosas el cliente se siente parte del proceso, se siente participe y hace que el diseño sea un poco suyo, por lo que su “amistad” con el mismo sea mayor y menor la probabilidad de que lo rechace.
Lo último que quiero comentar, y es lo último porque me estoy enrollando como una persiana, es el tema del precio; hay que evitar hablar de dinero cara a cara, un e-mail con un presupuesto detallado siempre es más serio y menos agresivo. Tenemos que evitar que el cliente nos diga ES CARO o, igual de grave, que crea que le estamos cobrando una miseria. Si el cliente quiere tener una idea podemos explicarle que es difícil fijar un precio si antes haber realizado una valoración mediante la cual podremos determinar aproximadamente cuantas horas dedicaremos al proyecto y que medios serán necesarios. Podemos soltar una aproximación, siempre recalcando que se trata de algo aproximado: en todo modo la aproximación siempre es mejor que peque por cara que no por barata… Hay que perder el miedo a cobrar algo correcto y digno; si empezamos a cobrar por debajo de lo que merecemos esto se puede convertir en una lacra, ya que los clientes pueden empezar a estar interesados en nosotros solo por los precios…
Más adelante hablaremos sobre las tarifas y la manera apropiada de determinar cuando vale un proyecto; lo que quiero adelantar es que ante todo hemos de adaptar el precio al cliente.

3 Responses to “Reunirse con un cliente (diseño gráfico)… ¿Cómo llevarlo?”